כתיבה שיווקית, הפתעה הפתעה, היא כתיבת מילים שמטרתן היא… שיווק.
כלומר: מילים שמטרתן לגרום ללקוח להכיר אותך ולרצות לקנות ממך.
וכאן אני נוהג לפצל את העניין לשניים:
- כתיבה שיווקית – מכירתית
- כתיבה שיווקית אינפורמטיבית
כתיבה שיווקית 'מכירתית', כמו שאני מכנה אותה, היא תוכן שנועד לגרום ללקוח לבצע פעולה מיידית, כמו לרכוש ברגע זה או להשאיר פרטים.
בכתיבה מהסוג הזה אני ארצה קודם כל להגדיר מטרה מדויקת לטקסט, שלרוב היא תהיה כאמור רכישה או השארת פרטים.
הכלל השני והחשוב ביותר בכתיבה שיווקית – מכירתית, היא כתיבה עבור קהל יעד ספציפי ומדויק.
איך מגדירים קהל יעד?
קודם כל, עליך להבין למי המוצר או השירות שלך פונה.
הנה דוגמה למאפיינים רלוונטיים:
- מאפיינים דמוגרפיים: מין, גיל, מצב משפחתי, הכנסה, מיקום גאוגרפי
- מאפיינים פסיכוגרפיים: ערכים, אמונות, תחומי עניין, התנהגויות
בנוסף, אפשר להגדיר צרכים ורצונות: מה הלקוחות הפוטנציאליים שלך מחפשים? מה הם צריכים? מה הם רוצים להשיג?
לדוגמא, אם אתה בונה אתרי אינטרנט, קהל היעד שלך יכול להיות: עצמאים ובעלי עסקים, גברים, בני 25-40. מבחינה פסיכוגרפית, אתה יכול להגדיר לעצמך שאתה פונה לבעלי עסקים שהערך החשוב בעיניהם הוא חופש ובהתאם לכך השירות שלך, בניית אתר, יעשה על ידך באופן עצמאי עם כמה שפחות מעורבות מצד בעל העסק. כמו כן, אפשר לומר שהאתר עצמו יחסוך ללקוח להוציא אנרגיה על פעולות שיווק ויעניק לו את החופש לתת את השירות שהוא אוהב, בשביל הדוגמה.
חשוב לציין שבהגדרת קהל היעד מומלץ מאוד להיות מדויקים ולהתבסס על הנתונים במציאות. כך למשל לא מומלץ להגדיר שאני פונה לאנשים 'בעלי הכנסה גבוהה', אלא לאנשים שמרוויחים מעל 20 אלף ש"ח בחודש. לצד זה, אין טעם להמציא נתונים ולהחליט שאני פונה לאנשים בעלי הכנסה כזו, או כל הגדרה אחרת, כשאין לי שום אינדיקציה לכך שהם הלקוחות הרלוונטיים לי.
וגרוע מכך, כאשר אתה מגדיר קהל יעד על בסיס הדמיון היצירתי שלך, אתה עלול להגדיר 'קהל יעד' שפשוט לא קיים או שאין לו שום צורך בשירות שלך! אם אתה מתעקש על דוגמה, דמיין שאתה מוכר עגלת תינוקות לרווקים או זוגות ללא ילדים.
אז איך נדע באיזה קהל יעד להתמקד?
הרשה לי להרגיע אותך: אם רק עכשיו הקמת את העסק, אתה עדיין לא צריך להגדיר קהל יעד מדויק במיוחד. זה משהו שיבוא עם הזמן, ותכף אסביר איך. בינתיים אתה יכול פשוט לפנות ללקוחות שיש לך את הפוטנציאל להועיל להם בצורה הכי טובה, שהכי נוח לך לעבוד איתם ובתנאי שהם יכולים לשלם את הסכומים שאתה דורש עבור המוצר או השירות שלך.
לעומת זאת, וכאן מגיע החלק המעניין: אם העסק שלך כבר עומד על הרגליים ויש לך לקוחות באופן שוטף, עליך להתחיל לאפיין את הלקוחות הטובים ביותר שלך, שהיית רוצה כמה שיותר מהר. אלה שמשלמים בזמן, לא מתמקחים על התשלום, נוח לך לעבוד איתם או שאתה סתם אוהב את העיניים היפות שלהם…
אלה לקוחות שיתכן שהם מעריכים את היחס האישי שלך כלפיהם או את החופש שהשירות שלך מאפשר להם, יתכן שהם בעלי הכנסה מסוימת או מצב משפחתי מסוים, וכדומה. חשוב שיהיו לך כמה שיותר מאפיינים.
קח דף ועט, תרשום לעצמך את הלקוחות הטובים ביותר שעולים לך לראש ותנסה להבין מה מאפיין ומשותף להם. מומלץ מאוד להיות בשיח פעיל עם הלקוחות כל הזמן, לשאול אותם איך הם הגיעו אליך, למה הם קונים דווקא אצלך והאם הם היו ממליצים עליך לחבר.
קהל יעד קטן מידי? אל תחשוש
בין אם אתה בתחילת דרכך בעסק ובין אם אתה כבר בעל עסק מצליח ומניב, אני רוצה להציע לך להגדיר קהל יעד כמה שיותר ספציפי ומדויק, מבלי לחשוש שלא יהיו לך מספיק לקוחות.
נכון, אני לא מבקש ממך לאבד את השפיות, אם תגיע למסקנה שקהל היעד שלך הוא המשפחה הגרעינית או השכנים בבלוק, סביר להניח שהעסק שלך לא יתקדם לשום מקום.
עם זאת, חשוב להגדיר קהל יעד ספציפי ביותר, למשל: אם אתה יועץ זוגי, אתה יכול לפנות לזוגות צעירים בגילי 27-40 שמתמודדים עם קשיים כלכליים שמעיבים על המצב בבית.
ואסביר למה: ככל שאתה מתמקד בקהל יעד ספציפי יותר, אתה תוכל להכיר אותו יותר טוב והמסרים השיווקיים שלך יהיו מדויקים עבורו ו'יפגעו' בו. בנוסף, וזו כבר הערה בנושא השירות: מלקוח אחד למשנהו אתה תפתח מומחיות לפתרון הבעיה של קהל היעד שהגדרת.
למה חשוב בכלל להגדיר קהל יעד?
כפי שהזכרתי באגביות לפני מספר מילים בלבד – כדי שהמסר יפגע בול. בנוסף, כדי שתדע לשווק במקום הרלוונטי. אם אתה עסק שפונה לנערים בני 15-18, כנראה שלא יהיה לך רלוונטי לשווק בפייסבוק, הם פשוט לא שם.
ולגבי המסר? דמיין שאתה גבר נשוי שמתמודד עם קשיים זוגיים שפוגעים לך במצב הכלכלי ואתה רואה מודעה של יועץ זוגי שמתמחה בפתרון בעיות בזוגיות שמשפיעות על המצב הכלכלי, האם זה לא ידבר אליך הרבה הרבה יותר ממודעה של סתם יועץ זוגי אחר שמייעץ לכל זוג עם קשיים כאלה ואחרים? זה למה חשוב להגדיר קהל יעד.
אחרי שהגדרתי קהל יעד, אני רוצה להכיר אותו היטב, ועל זה כבר פירטתי במידה מסוימת בחלק של תשאול הלקוחות.
אני רוצה לדעת מה הרגשות שמניעים את קהל היעד שלי, מה הכאבים שלו ומה התשוקות שלו, כדי לגעת בדיוק בהם במסרים השיווקיים שלי.
איפה לשווק?
אז איפה לפרסם את התכנים שלי, איפה לשווק? אתה צריך להבין איפה קהל היעד שלך נמצא ולשווק שם, זה יכול להיות בעיתון, במודעת רחוב, בפליירים, באינטסגרם, בפייסבוק, בטיקטוק או בכל שטח פרסום אחר שבו נמצא הקהל שהגדרת. אתה יכול להתמקד גם במקום שבו הלקוח הפונטציאלי שלך מחפש כבר פתרון לבעיה שמטרידה אותו, כמו למשל בגוגל.
עד כאן להפעם בנושא כתיבה שיווקית – מכירתית ושיווק בכלל
אם שרדת עד כאן, אז קודם כל שאפו, כעת נבין בקצרה מהי כתיבה שיווקית אינפורמטיבית.
תוכן אינפורמטיבי זהו תוכן שנותן ערך ללקוח הפוטנציאלי שלך. גם המטרה שלו היא לגרום ללקוח הפוטנציאלי להעביר לך את פרטי האשראי בסופו של דבר, אך התוכן האינפורמטיבי עושה זאת בטווח הארוך ולא המיידי.
בעידן של היום, בשל הכמות הרבה של תוכן פרסומי שאנחנו נחשפים אליו מדי יום, אם אתה בעל עסק שמציע שירות, התוכן האינפורמטיבי הוא הכרחי כדי לגרום ללקוח לצרוך את השירות שלך.
התוכן הזה הוא חלק ממה שמכונה 'משפך שיווקי', שהוא בעצם מסע שעובר הלקוח הפוטנציאלי מהשלב שהוא מתוודע אליך ועד שהוא מחליט לרכוש ממך.
השלבים של המשפך השיווקי העקרוני הם: להכיר> לאהוב > לבטוח > לקנות.
כלומר הלקוח צריך קודם כל להכיר אותך, למשל באמצעות חשיפה למאמר שכתבת או סרטון ברשתות החברתיות, לאחר מכן עליך לגרום לו לאהוב אותך, בהמשך לסמוך עליך ובשלב הרביעי הוא יוציא את האשראי.
בהצלחה!
אשמח לקבל כל סוג של משוב במייל [email protected]